こんにちは、福岡/東京でセールスコピーを作成しております、コピーライターの中村雄飛です。
今朝は、久しぶりにランニングに出かけてきました。
コースは、自宅から皇居までの定番コース。外苑通りについて、「やたら人が多いなあ」と思っていたら、皇居乾通りの一般公開と重なっていました。
調べてみると、毎年、桜の時期と紅葉の時期に一般公開している模様。今回も、都民や観光客で賑わいを見せ、春の落ち着きを感じられる癒しの時間でした。
さて、今日は『業界相場価格を知ることの重要性』について、モノポリー的な経営思考でお話していこうと思います。
「モノポリーって何？」という方は、まずはこちらの記事をご覧ください。
結婚式っていくらかかるの？答えられますか？
みなさんは、ご自身の業界相場価格って把握されていますか？
例えば、コンビニのおにぎりだったら、130円前後。東京都内でランチを食べるなら、1,200円〜2,000円など。
何となく「◯◯ならXX円くらいかな？」みたいに想像がつきますよね。
これって、「業界相場」という言葉の通り、自分の業界における商品やサービスの取引価格が大体いくらくらいなのかという、いわば基準値のようなものです。
実は、この業界相場を知っているかどうかって、交渉や商談に大きく影響を与えるんです。
例えば、みなさんは、この質問に答えられますか？
Q.「結婚式の費用っていくらかかるの？」
経験者は予想がつくかもしれませんが、これから結婚となると、いくらかかるのか？なんて分かりませんよね。
実は、以前、私は結婚式場で勤務していたのですが、お見積もりの提示前に必ず行っていたことが、業界相場（かかる費用）をお話するということでした。
費用が500万円かかる場合
例えば、「結婚式の費用って500万円かかります」と言われたとします。その後に見積もりが250万円で出てきたら、お得に感じませんか？
費用が250万円かかる場合
逆に、「結婚式の費用って250万円かかります」と言われたあとに、250万円の見積もりが出てきたら、あまりお得には感じませんよね？
これを心理学の世界では、アンカリング効果と言います。初めに聞いた数字が基準値になって、そこから相対的に判断していくのが人間だということです。
もちろん、嘘をついたり、金額を誇大に見せてお得に見せるのは違反にはなりますが、基準値を共有しておくことってとても重要なんです。
ポジショニングへの応用
これまでお話してきたように、業界相場が交渉の場面で役に立つことは間違いありません。結局、基準がなければ、「それが安いのか高いのかよく分からない」。だから、判断ができないみたいなことが起こり得ます。
ただ一方で、基準値を示したところで、結局「高いと言われて終わってしまう」こともありますよね。私のライター業の仕事なんかもそうです。
今やコピーラテイィングもAIに代替されてしまう時代。少し前には、クラウドソーシングサービスなるものも登場して、業界の相場が一気に崩れました。
ブログを1記事書くのに、文字単価0.1円。
1,000文字書いても100円。
1,000文字のブログを10本書いても1,000円。やってられっか！！！
そんな中、僕たちセールスライターは、1本のWebページを作成するのに、10万円や20万円の単価を提示しています。
これだけ聞くと、ボッタくりじゃないの？と思われてしまいそうですが、決してそうではありません。僕らが作るページは、集客数を増やす、もしくは商品単価を上げるためのページであり、売上を上げるページなんです。
私が過去に支援した英会話教室のクライアントは、広告をいっさいやったことがなかったのですが、初めて試してみて、100名近いレッスン生を獲得することができました。
獲得したのは、無料体験レッスンへの申し込みでしたが、体験レッスン後の本講座への成約率は50%程度ということは分かっていたので、レッスンの単価が3,000円だっとしても、3,000円×50名＝150,000円となります。
ページ制作費用が300,000万円だった場合、継続2ヶ月で投資費用を回収し、それ以降はずっと利益としてストックできるようになります。
元々いなかったレッスン生100名を集めて、10ヶ月分の利益をもたらす販売ページだとしたら、30万円でも高いと思いますか？
決して高くはないのではないでしょうか？僕たちがやっているのは、いわゆるポジショニングを変えるということ。
一般の記事ライターと比較したら、30万円の制作費は高いと思いますが、僕たちがやっていただくのは、30万円の投資なんです。
制作なんだけど、その本質は制作ではない。自分たちで生み出した付加価値を提供することで、一般のライターとの差別化に成功しています。
業界の相場は確かにあるかもしれませんが、それを上回るだけの付加価値を提供することはできないのか？そうした視点で見てみることで、また新たなサービスや商品が誕生するきっかけになるかもしれません。
モノポリーの話は、あまり出ませんでしたがｗ、モノポリーはこうした市場全体の流れや戦況を読み解くという思考が身につきます。ぜひ楽しみながら、ゲーム感覚で経営センスを磨いていきましょう。
それでは、本日もお読みいただき、ありがとうございました。
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