こんにちは、東京と福岡を中心にセールスコピーライターチームを運営している、FWRITING代表の中村です。
今日は、セールスコピーの基本中の基本でもある「ベネフィット」について解説します。
LPやメルマガでなぜ、反応が出ないのか？
「ベネフィットって、聞いたことある」
そう思った方こそ、ぜひ最後まで読んでみてください。
というのも、
実はこの「ベネフィット」、“わかったつもり”になっている人が非常に多いんです。
そして、LPを作成したけど成果が出ない、
メルマガを送ってみても反応がいっさい出ない、
そんな時、その原因の多くは、
このベネフィット設計に“ズレ”があることがほとんどです。
たとえば…
- 商品の魅力はちゃんと書いているのに、反応がない
- いいサービスなのに、問い合わせが来ない
- 頑張って書いたLPが、なぜかスルーされてしまう
そんなときは、機能を伝えて満足していて、
「その先のご利益＝ベネフィット」が、読者に届いていないことがよくあります。
「なぜ？」の掘り下げは、ベネフィットにも使える
では、どうすればベネフィットを深く伝えられるのか？
そこで使えるのが、「なぜ？」という問いかけです。
たとえば──
「この機能があると、なぜお客さんは嬉しいのか？」
「なぜ、今このタイミングで必要なのか？」
「なぜ、他の選択肢じゃなくて、これなのか？」
この「なぜ？」を何度も掘っていくことで、
表面的な説明ではなく、お客さんの心に届くベネフィットが見えてきます。
そもそも、ベネフィットって何？
言葉の定義としては、ベネフィットとは
「その商品・サービスによって、お客さんが受け取れるご利益」のこと。
でも、ここで1つ大事なことがあります。
それは、ベネフィットには2種類あるということ。
■ 機能的価値と情緒的価値の違い
| 分類 | 説明 |
|---|---|
| 機能的価値 | 商品やサービスのスペック・性能・機能そのもの |
| 情緒的価値 | その機能によって得られる変化・感情・未来の姿 |
多くのセールスコピーでは、機能的価値だけを伝えて終わってしまっています。
たとえば…
「インスタの投稿代行をします（3万円）」
確かに機能は伝わっていますよね。でも、これだけでは読者の心は動きません。
事実、「で？それで？」と思われたら、アウト
そして、機能的価値だけだと、読者は無意識にこう思っています。
「…で？それで私にどんな得があるの？」
ここで“得”＝ご利益＝ベネフィットを語れなければ、読者はすぐに離脱します。
情緒的価値を伝えると、読者の心は動く
では、逆に、こんなふうに伝えてみたらどうでしょう？
「エステサロンの運営って、1日のうち施術できる時間って限られますよね。
でも、インスタの投稿を代行することで、空いた時間に施術枠を1つ増やせます。
1枠＝1万円の売上。月に20枠増やせば、20万円アップしますよね。
だから、私たちが投稿を代行します。3万円で。
投稿作業に追われるより、あなたの技術でお客様にもっと価値を届けてください。」
読者の頭の中で、「あ、それなら…」と自然と納得感が生まれると思いませんか？
ベネフィットとは「その機能があることで、どうなれるか？」
次に、ここで一度、機能とベネフィットの違いを具体例で見てみましょう。
| 機能 | ベネフィット |
|---|---|
| SEO記事を書けます | 上位表示されて、検索から自動的に見込み客が集まるようになる |
| 産前産後のケアができます | 不安なママが、一人じゃないと安心して過ごせる |
| セールスライティングができます | LPで教室に100人集客できるようになる |
表と見ると一目瞭然ですが、つい機能しか伝えていないことありますよね。
さらに強いコピーをつくるには？
ほとんどのセールスメッセージは、この機能的価値に情緒的価値を持たせるだけで、ある程度の改善ができます。実際に、私も添削やコンサルでお伝えするのはこの部分が1番多いです。
ですが、ただ情緒的価値に変換するだけでいいのか？と言われるとそうではありません。より強力なベネフィットにするための簡単にできるいくつかのヒントがあります。
その中の1つが具体化。ベネフィットの“具体化”は売れるコピーを作成するための秘訣といっても過言ではありません。
ベネフィットをより強く伝えるには、こんな風に数字やイメージを具体化することが有効です。
「上位表示されて集客できます」
↓
「マーケティングでは、人は1日に2~3回検索すると言われます。
その際、検索の1番上に表示させることができるんです。
そして、少なくとも1,000万人が検索しているとすれば、
1日2000万回〜3000万回の検索ニーズに応えることができるんです。
しかも、“自分から情報を探しにきている人”に対して。」
論理的に筋が通る説明であれば、実例ではなく、たとえ話でもOK。イメージが伝われば、「あ、それ欲しい！」という感情が動きます。
強いコピーの流れはこれ！
最後に、コピーの基本構造としては、こう覚えておいてください。
機能 → ベネフィット（情緒的価値）→ 具体化
基本的なことなんですけども、この流れを意識することで、
「スペックの説明」から、「選ばれる言葉」へと変化します。
まとめ：ベネフィットの先に、お客さんの“未来”を描こう
セールスコピーの目的は、商品を説明することではなく、
「このサービスを手に入れたら、あなたの未来はこう変わりますよ」
というビジョンを届けることです。
そのためには、機能だけでなく
情緒的価値を深く掘り下げ、具体化することが欠かせません。
今日の学びを、すぐに使ってみよう
☑︎ 自分の商品の機能を1つ書き出す
☑︎ 「で？それでどうなるの？」を3回繰り返す
☑︎ 出てきたベネフィットを、数字・具体例で膨らませてみる
このワークをやるだけでも、
コピーの精度が一段階上がります。
「なんとなく伝えてたけど、これがベネフィットだったのか！」
そう感じてもらえたなら、嬉しいです。
あなたのコピーが“選ばれる言葉”になりますように。
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