みなさん、こんにちは、
福岡/東京で活動するセールスコピーライターの中村雄飛です。
ようやくホームページが完成しました。といっても、写真や内容など、まだ中途半端なところもあり、完成度としては、3割程度です。
このホームページは、自分のPRを目的としているというよりは、どちらかと言うと、セールスライターとしての自分の知見やノウハウをストックしていきたい思いで作成しました。
これから、AIによって、セールスコピーライターの仕事はなくなってくると、私は思っています。でも、でてきたコピーがいいのかどうか？その判断は、まだまだ人間の技が必要です。
だからこそ、基本に立ち返って、まずは自分の知識とノウハウをスキルとして落とし込んでほしい。それがこのホームページの目的であり役割だと思っています。
AIを活用したライティングノウハウも電子書籍にまとめていますので、ぜひサイトからチェックしてください。
ということで、さっそく今日もコラムを書いていきます。今日の内容は、私が運営するセールスライターコミュニティーに投稿した内容から抜粋します。では、どうぞ。
ライティングで1番重要なスキルは書くスキルではない。
「え？ライターなら、書く技術がないとダメだよね」そう思いますよね？
いいや、書く技術よりも先に大切なことがあります。 それが何なのかと言うと、ヒアリングです。
「なんだ、ヒアリングかぁ」「それなら、やってるよ」そう思いましたよね。でも、ほとんどの人がヒアリングの本質を間違って理解しています。
まず先に言っておくと、ヒアリングは無駄です。
「え？ヒアリングこそ命ですよ」と思うかもしれませんが、
・クライアントにユーザーはどんな人ですか？
・どんな悩みを抱えていますか？
・どんな悩みを解決するための商品ですか？
こういう質問を繰り返しているうちは、まだまだです。
実際のところ、こういうヒアリングを繰り返して、何かいいアイデアを思いついたことありますか？
「これならユーザーに刺さる」そう確信できるコピーを書けたことほとんどないですよね。
それどころか、いったい何を書けばいいのか分からず、ヒアリングした言葉をそのまま書いてみて、全く反応がない、満足してもらえない。 そんなコピーになってしまうことも少ないくないと思います。
こういう時って、ヒアリングすること自体は間違ってないんですけども、ヒアリングの定義を明確にする必要があります。
ヒアリングの定義を明確にしていますか？
「定義を明確にする？」それに何の意味があるの？と思うかもしれませんが、何のためにヒアリングをするのか、目的が明確でないから、ヒアリングが上手くいきません。
目的地がないのに歩き出しても、何がしたいかもどこに行くかも分かりませんよね。みなさんは、ヒアリングのことを「リサーチする、調査する」これが目的だと思っていませんか？
優秀なセールスライターはココを見ている！
優秀なコピーライターのヒアリングの目的は違います。優秀なコピーライターなら、ヒアリングを「顧客インサイト」を発見するためと考えています。
「ん？顧客インサイトって何？」という方のために、念のため説明しておくと、顧客インサイトとは、
「お客様すら気づけていない深層心理に潜む本能的な欲求」
のことです。
例えば、ダイエットをする人の多くは、「痩せたい」と思っていますが、心の奥底では「食べたい」と思っています。
まさかダイエット中の自分が、食べたいと思っているなんて想像もしないですよね。頭の中には常にいかに食べないかを考えていて、食べることを考えてないのにです。
でも、本当は食べたいから、糖質制限とか食事制限と言われると抵抗感があるし、逆に、食べて痩せるというコンセプトが非常に刺さるわけです。
ヒアリングが上手くいかない時の対処法
そろそろ、この話の核心に迫っていこうと思いますが、顧客インサイトとは、in+sight。つまり、心の内側なんです。
そう、ヒアリングの目的とはお客様が自分自身でさえ気づけていない、本能的な潜在ニーズを発見することです。これがヒアリングの目的です。
みなさん、どうでしょうか？お客様の言葉の中から、答えを探そうとしていませんか？もちろん、これで見つかることもあります。でも、それはクライアント自身の顧客理解度が高い場合です。
そうではないケースでは、いくらヒアリングしても、答えが出ない場合も多々あります。そういう時は、クライアントへのヒアリングは早々に切り上げて、お客様（エンドユーザー）自身へのヒアリングに切り替えることです。
この場合も、同じように答えがすんなり出ない場合もありますが、できれば2回目、3回目と同じ人に話を聞いて、それでもダメであれば、違う人に聞いてみるようにしましょう。
最後に…
いかがでしょうか？
みなさん、ヒアリングしたことをそのまま言葉にしていませんでしたか？
ライターの仕事は書くことではなく、顧客インサイトを見極め、その表現をライティングスキルを駆使して行うことです。
ライターに求められることはこの2つ。
①ヒアリングで顧客インサイトを発見すること
②発見したインサイトを言語化していくこと
どっちが本質かは明らかですよね。①がままなっていない状態で、いくら②を考えても上手くいきません。まずは①をキャッチできるヒアリングをトレーニングして、その後、初めて、ライティングスキルを活かすことができます。
上手く書かないなぁという方は、顧客理解が十分かぜひ見つめ直してみましょう。
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